Große Bewährungsprobe zum Start

Noch keine 100 Tage ist Frank Forst im Amt, doch schon vor einer unerwarteten Bewährungsprobe. Als neuer Vertriebsleiter Refinish Deutschland ist er für den Direktvertrieb der Konzernmarken Spies Hecker und Standox verantwortlich.

Noch keine 100 Tage im Amt, doch schon vor einer unerwarteten Bewährungsprobe. Frank Forst ist seit Februar 2020 neuer Vertriebsleiter Refinish Deutschland für den Direktvertrieb der Konzernmarken Spies Hecker und Standox. Er tritt sein Amt in einer Zeit an, in der die Branche vor einer ihrer größten Herausforderungen steht. Über seine Strategie in Zeiten von Corona und seine künftigen Pläne im Hause Axalta sprach Wolfgang Auer mit ihm Ende März.


Herr Forst, was macht ein Vertriebsleiter in den heutigen Tagen?

F. F.: Er versucht, einerseits Mitarbeiter und Kunden zu schützen. Und andererseits den Vertrieb und Service weiter aufrecht zu halten. Angesichts der nahezu täglich wechselnden Lage eine Herausforderung. Bei der ich mich aber zum Glück auf meine Teams von Standox und Spies Hecker verlassen kann. Hier zahlt sich aus, dass wir als Axalta in den letzten Jahren deutlich in Vertrieb, in Beratung und technischen Support investiert haben. Daneben warten aber auch ungewohnte Aufgaben: Hilfeersuchen von Krankenhäusern, Pflegeheimen und Ärzten, die nach Schutzmasken und -anzügen fragen. Auch hier ist mein Team involviert. Wir helfen, wo wir können.

Mit dieser Situation konnte niemand rechnen. Wie reagiert Ihr Unternehmen darauf?

F. F.: Nachdem die besondere Lage erkannt worden war, hat Axalta sofort für Klarheit gesorgt. Eine spezielle Task Force in der Europazentrale, aber auch weitere Teams in den einzelnen Ländern koordinieren die Maßnahmen. Im Fokus stehen die Gesundheit der Mitarbeiter und die Versorgungssicherheit der Kunden. Die meisten Kollegen in Vertrieb und Verwaltung arbeiten vom Homeoffice aus. Die Produktion läuft in einem zeitversetzten Mehr-Schicht-Betrieb. Und durch Umorganisation in den regionalen Stützpunkten können wir weiter unsere Kunden beliefern. Natürlich führen wir auch regelmäßig Gespräche mit unseren Lieferanten, um deren Situation und mögliche Auswirkungen auf die Versorgung zu prüfen.

Wie erreichen Sie derzeit Ihre Kunden?

F. F.: Der klassische Kundenkontakt, wie wir ihn im Direktgeschäft kennen, ist derzeit schwierig. Ganz klar – in der heutigen Situation möchten weder die Kunden das mit Besuchern verbundene Infektionsrisiko eingehen, noch wir unsere Mitarbeiter einer Gefahr aussetzen. Das führt dazu, dass die digitalen Kommunikationswege über Telefon, Chat und Videokonferenzen im Vordergrund stehen. Gleichzeitig verzeichnen die Angebote unserer webbasierten Kanäle eine starke Nachfrage. Über diese Tools schaffen es die Unternehmer zurzeit, sich mit dem notwendigen Know-how zu versorgen. In diesem Zusammenhang haben wir für alle Kunden derzeit unser Angebot E-Learning kostenlos freigeschaltet. Aber ich denke, dass die zunehmende Nutzung webbasierter Angebote eine langfristige Entwicklung sein wird.

Werden Ihre webbasierten Angebote denn wirklich genutzt?

F. F.: Ja. Gerade in den letzten Jahren haben wir hier deutliche Fortschritte erzielt. Einerseits bei der Breite unseres Angebotes, andererseits bei der Akzeptanz der Nutzer. Unsere digitalen Services wie Online-Seminare, Video-Tutorials oder der Webshop verzeichnen eine immer stärkere Nachfrage. Denn sie schaffen effiziente Prozesse, beschleunigen Abläufe, optimieren Bestell- und Lagerwesen und bieten die Gelegenheit, an jedem Ort und zu jeder Zeit ganz spezifische Trainings- und Fortbildungsmaßnahmen zu nutzen. Ohne Reisekosten, ohne Reisezeit. Heute sind wir so weit, dass unsere Service-Techniker in dringenden Fällen selbst individuellen technischen Support per Video Chat leisten können.
Was es uns auch jetzt erlaubt, die Nähe zum Kunden aufrecht zu halten.

Aber ist die zunehmende Digitalisierung damit nicht der Feind des Konzeptes Direktvertrieb?

F. F.: Nein, bei allem Erfolg unserer digitalen Strategie glaube ich an den Direktvertrieb. Dies vor allem aus zwei Gründen. Zum einen handelt es sich bei den Produkten, die unsere Branche heute vertreibt, um hoch spezialisierte, technisch weitentwickelte Materialien, die ein großes Potential für effizientes, qualitätsorientiertes Arbeiten bieten. Um dieses voll auszuschöpfen, braucht es einen ständigen Wissens- und Informationstransfer zwischen uns und dem Anwender. Dies sichert der Direktvertrieb über den permanenten persönlichen Kontakt unseres Außendienstes und unserer Techniker zur Branche. Diese Nähe macht den Unterschied.
Unsere Teams wissen, was unsere Kunden beschäftigt. Sehr genau.

Aber wo sehen Sie dann die Vorteile Ihrer digitalen Strategie?

F. F.: Vorteile gibt es auf Kunden- und Unternehmensseite. Vielleicht kann ich es am besten mit dem Thema Arbeitsteilung beschreiben. Unsere digitalen Angebote vermitteln den Nutzern Basiswissen, bieten wichtige Grundlagen zur Erweiterung der Fachkenntnisse oder vereinfachen logistische Abläufe. Dies gibt unseren Teams die Chance, sich stärker auf individuelle Wünsche unserer Kunden zu fokussieren. So den Kunden spezielles Wissen zu vermitteln, neue Technologien vor Ort einzuführen, für eine gezielte individuelle Beratung da zu sein. Also mehr persönliche Nähe zum einzelnen Kunden und seine individuellen Herausforderungen.

Bedeutet dies einen Gleichklang der Marken unter dem Dach von Axalta?

F. F.: Vielleicht noch einmal zur Klarstellung. Bei Spies Hecker und Standox handelt es sich um eigenständige Marken im Axalta-Konzern. Trotz aller Eigenständigkeit sind sie jedoch auch ein Teil von Axalta. Und in dieser Funktion können alle Lackmarken aus dem Bereich Refinish – also auch die über Händler vertriebene und im Verantwortungsbereich von Thomas Weppner liegende Marke Cromax – auf das digitale Know-how von Axalta zurückgreifen. Dies schafft Synergien in kundenfernen technischen Bereichen. Die Inhalte der Anwendungen sind dagegen markenspezifisch auf die jeweiligen Kunden zugeschnitten.

Welche Ziele haben Sie nach dem Tag X?

F. F.: Ganz persönlich? Ich brauche den Kontakt zu den Kunden, bin gerne unterwegs in den Werkstätten. Mir fehlt momentan diese Möglichkeit, mich direkt und konkret im Betrieb mit den Lackierern auszutauschen. Das werde ich nachholen. Wenn Sie meine Planungen als Mitarbeiter im Management von Axalta ansprechen, sehe ich meine künftige Aufgabe darin, den Direktvertrieb beider Marken innerhalb des Konzerns zu koordinieren und mögliche Synergien zu erkunden und zu nutzen. So Potential schaffen für besseren Service, schnellere Vorgänge und individuelle Lösungen. Ohne dass die Eigenständigkeit der Marken im Markt dadurch aufgehoben wird.

Business as usual – wird es das in der bisherigen Form wieder geben?

Erst einmal wünsche ich allen Kunden, deren Mitarbeitern und Familien, dass sie die aktuelle Phase gesund überstehen und wieder ein normales Leben führen können. In Bezug auf die geschäftliche Situation wage ich keine Prognose, da die Auswirkungen aus heutiger Sicht nicht wirklich einzuschätzen sind. Für die Menschen in den Betrieben, aber auch in Bezug auf die Arbeitsweise. Ein Beispiel: Viele unserer Kunden führen derzeit Schichtsysteme ein – aus hygienischen Gründen. Aber sowohl bei Mitarbeitern wie auch bei den Endkunden zeigt sich die Tendenz, dieses System auch nach dem Ende der Epidemie zu behalten. Ich bin also gespannt, was an Positivem bleibt. Eines ist für mich aber sicher: Wir werden wieder näher aneinanderrücken. Als Menschen...

Danke für das Gespräch Herr Forst.